.jpg/320/302)
ЖЕСТЫ КИСТЕЙ РУК. ПОТИРАНИЕ ЛАДОНЕЙ. С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои положительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонями как сигнал того, что он ожидает победу. Конферансье потирает ладони перед тем, как произнести: «Мы с нетерпением ожидаем выступления нашего следующего участника», а агент по продаже врывается в кабинет своего босса и, потирая ладони, взволнованно кричит: «Мы только что получили большой заказ!». Но если к вашему столику в конце вечера подойдет официант и, потирая руки, спросит: «Что еще изволите?» то невербальным сообщением будет то, что он намекает на щедрые чаевые. Скорость, с которой выполняется этот жест, имеет ключевое значение. Например, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по недвижимости. После того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, он быстро потирает ладони и говорит: «У менять есть как раз такой дом для вас!». Тем самым он просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Если же он медленно потрет ладони друг о друга, говоря о том, что у него есть идеальное для вас место, он скорее всего покажется вам хитрым или нечестным, и у вас появится подозрение, что предстоящая сделка будет более выгодна для него, чем для вас. Поэтому агенты по продажам, если они пользуются этим жестом в тот момент, когда описывают свою продукцию или услугу потенциальным покупателям, должны проделывать это движение быстро, чтобы не отпугнуть клиента. Когда, потирая ладони, приходит покупатель и произносит: «Ну-ка, посмотрим, что у вас есть!», то это будет означать, что клиент предполагает, что ему предъявят что-нибудь интересное, и он наверняка сделает покупку. ПОТИРАНИЕ БОЛЬШОГО ПАЛЬЦА ОБ УКАЗАТЕЛЬНЫЙ ИЛИ О КОНЧИКИ ДРУГИХ ПАЛЬЦЕВ. Это жест обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты. Его лучше избегать обслуживающему персоналу при работе с клиентами. СЦЕПЛЕННЫЕ ПАЛЬЦЫ РУК. Этот жест обозначает разочарование и желание скрыть свое отрицательное отношение. Он имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (руки на локтях), руки лежат на столе и руки на коленях при сидячем положении или внизу перед собой в положении стоя. При этом существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства, испытываемого человеком. Чем выше подняты руки человека, тем труднее с ним будет договориться. Для расслабления этого негативного жеста рекомендуется предпринять меры, чтобы человек вытянул руки и открыл ладони, иначе в процессе переговоров постоянно будет присутствовать враждебная нотка. ШПИЛЕОБРАЗНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ РУК. Этим жестом часто пользуются уверенные в себе люди и лица, занимающие руководящие должности. Он очень часто используется в условиях субординации и обозначает уверенную или «всезнающую» позицию. Руководители часто применяют этот жест, когда отдают распоряжения своим подчиненным. Этот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх и шпилем вниз. Первое положение обычно принимается тогда, когда говорящий выражает свое мнение и излагает свои идеи. Второе положение используется, когда человек не говорит, а слушает. Если при продажах за этим жестом клиента следует серия положительных подкреплений (открытые ладони, наклон вперед, поднятая вверх голова и т.п.), продавец получает сигнал о том, что можно завершать переговоры и спрашивать о заказе, будучи уверенным в том, что он последует. Если же за шпилеобразным жестом (особенно, если он был сделан в конце презентации товара) последует ряд негативных сигналов (скрещивание рук на груди, манипуляции рук у лица, закидывания ноги на ногу и т.п.), то это говорит о том, что покупатель принял твердое решение не покупать этот товар и хочет избавиться от продавца. В обоих случаях «шпиль-жест» означает уверенность в себе, а ключом к толкованию его положительного или отрицательного значения является поведение человека в контексте. ЗАКЛАДЫВАНИЕ РУК ЗА СПИНУ. Этот жест считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Если в особо стрессовых ситуациях принять такую позу, то вы почувствуете себя менее напряженным, более уверенным и даже властным. Жест «руки в замок за спиной» отличается от жеста «закладывание рук за спину с захватом запястья». Последний говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Человек, закладывающий руки за спину с захватом не запястья, а локтя, прикладывает гораздо больше усилий для самоконтроля. Это плохой прием, чтобы скрыть свою нервозность, поэтому рекомендуется заменить его на «руки в замок на спиной», чтобы вернуть чувство уверенности в себе. ВЫСТАВЛЕНИЕ БОЛЬШИХ ПАЛЬЦЕВ РУК. Это говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека. Большие пальцы рук часто выглядывают из карманов, иногда даже из задних карманов брюк, чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. Вариация этого жеста – скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами – передает двойной сигнал: негативное или оборонное отношение плюс чувство превосходства. Человек, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает обоими пальцами, а для стоячего положения характерно покачивание на каблуках. Жест с акцентированием большого пальца также используется для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем. (А.Пиз.Язык телодвижений, 1995) http:// http://www.b17.ru/osipa/
7
0
1
